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W ISSN: 0000 – 0000 W ISNN-L: 0000 – 0000
W Volumen 2, No. 2 W Enero – junio 2020
W Páginas: 80 - 91
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Plan publicitario para el impulso de las ventas a
través de las redes sociales
Advertising plan for the promotion of sales through
social networks
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Diego
Camejo
diegocamejo10@gmail.com
ORCID: 0000-0003-4151-9135
Universidad
de Carabobo. Venezuela
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Belyoska
Peña
belyp19@hotmail.com
ORCID:
0000-0001-5283-2798
Universidad
de Carabobo. Venezuela
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María
Valera
maria_eugenia228@hotmail.com
ORCID: 0000-0002-3838-915X
Universidad
de Carabobo. Venezuela
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Resumen
El objeto de la investigación es
proponer un plan de promoción publicitaria basado en el desarrollo del
Marketing 2.0 para el impulso de las ventas a través de las redes sociales en
la tienda Vacaciones C.A., El estudio se desarrolló bajo un enfoque
cuantitativo, en la modalidad de proyecto factible, contemplando en el proceso
indagatorio, la encuesta como técnica de recolección de datos, consultando dos
muestra, clientes y empleados. Los resultados reflejan que la participación de
la empresa en el marketing electrónico, redes sociales son precarias al no
haber profundizado sus estrategias comunicacionales para acercarse al público
en ese segmento digital, lo que conlleva a la necesidad de cambiar el modelo de
gestión promocional enfocándola hacia las redes sociales, de esta manera
proporcionar herramientas de análisis a la tienda para determinar las
cualidades a proveer a sus clientes y seguidores un espacio para el desarrollo
de su actividad comercial digitalizada.
Palabras clave: Plan de Promoción, Marketing 2.0,
Comercio Digital, Redes Sociales, Ventas
Abstract
The purpose of the research is
to propose an advertising promotion plan based on the development of Marketing
2.0 to boost sales through social networks in the Vacations CA store. The study
was developed under a quantitative approach, in the form of feasible project,
considering the inquiry process, the survey as a data collection technique,
consulting two samples, customers and employees. The results reflect that the
participation of the company in electronic marketing, social networks is
precarious as it has not deepened its communication strategies to approach the
public in this digital segment, which leads to the need to change the promotional
management model, focusing it on the social networks, in this way provide
analysis tools to the store to determine the qualities to provide its customers
and followers with a space for the development of their digitized commercial
activity.
Keywords: Promotion Plan, Marketing 2.0,
Digital Commerce, Social Networks, Sales
INTRODUCCIÓN
a participación en un entorno
dinámico e interactivo de comunicación se ha convertido para las empresas en el
punto de inflexión para desarrollar aptitudes y capacidades en todas sus áreas,
pues tiene ámbito en sus procesos productivos y de gestión, pero también en el
modo de interactuar para presentar su oferta en el mercado objetivo y en el
desempeño comercial de su actividad para generar mayores ventas. De hecho,
desde la aparición de las tecnologías que permiten la interacción directa entre
personas y grupos sociales, la vida cotidiana dio un cambio y empezó a
evidenciarse el poder de la comunicación directa para inducir conductas, puntos
de vista o conveniencias en torno a algún aspecto de interés personal o
colectivo.
Desde ese
perfil, destaca en el plano comercial el poder de las redes sociales para
promocionar, comercializar o vender productos y servicios, desplazando así la
hegemonía que mantenían medios como la televisión, la radio o la prensa, al
presentar un esquema de funcionamiento mediático más sencillo y de mayor
acercamiento entre el comprador y el vendedor, cualidad que no ostentan los
otros medios pues sólo presentan una oferta para estimular una demanda
potencial.
Es así, como
nacen nuevos modelos de negocio, y quienes han comprendido esa dinámica han
podido desarrollar su actividad en forma exitosa en internet, utilizando el
poder de la red global o la telefonía móvil para promocionar sus productos y
servicios, potenciando sus negocios con nuevas tecnologías que facilitar el
proceso de recepción de mercancías, despachos y cobros a través de las redes
sociales.
Según Sangri
(2012:27), las redes sociales son “comunidades virtuales donde sus usuarios
interactúan con personas de todo el mundo con quienes encuentran gustos o
intereses en común”; y ello expresa su configuración social, comunicacional y
operativa, condición aprovechada también desde el punto de vista comercial para
promocionar, vender o comprar por ser un fenómeno global y creciente que está
siendo utilizado por las empresas como herramienta novedosa de marketing,
debido a su facilidad de uso y su economía en aspectos vitales para el
mercadeo, como la comunicación, gestión de información comercial y la relación
con el cliente.
Visto de ese
modo, las redes sociales o social media son un servicio basado en una
plataforma web que permite a personas relacionadas,
de acuerdo a algún criterio o
relación profesional, de amistad o parentesco, construir un perfil público dentro de un sistema acotado, articular
una lista de otros usuarios con lo que se quiere compartir una conexión y
constituyen la herramienta preferida de las empresas para monitorear y generar
contenido en torno a su marca, donde los distintos actores de la red son
normalmente representados como nodos y sus relaciones como líneas que los unen,
dentro de una relación diádica o lazo interpersonal en un sistema abierto en
consta construcción o reconfiguración.
En ese
contexto, la mercadotecnia en Internet se está revelando como una herramienta
eficiente para segmentar mercados y conocer mejor a los clientes para lograr su
fidelidad, generándole a las empresas la posibilidad de conseguir una relación
más directa con sus clientes, pero además, en los últimos años, también está
favoreciendo una interrelación y colaboración entre los usuarios que nunca
antes se había manifestado en forma tan evidente, y bajo este contexto surge
una nueva forma de entender la mercadotecnia basada en la Tecnología de la Información y la Comunicación (TIC), como
es el Marketing 2.0. De hecho, la web 2.0 es un concepto capaz de identificar
el nivel de desarrollo socio-tecnológico de internet, pues representa la
evolución social de Internet, que según Segaran (2008):
No nace
como una tecnología propiamente dicha sino como un modelo de acción, de uso de
la web, sostenida por un conjunto de aplicaciones tecnológicas al desarrollo de
una inteligencia colectiva que permite propiciar la combinación de
comportamientos, preferencia o ideas de un grupo de personas para crear nuevas
ideas (p. 30).
Sin
embargo, en relación a sus rasgos esenciales como software operativo, sus
alcances y su proyección en el contexto comercial, como medio de interacción,
la web 2.0, considerando lo que señala la misma fuente, se guía por las
siguientes características que la definen:
La Web como plataforma; la inteligencia colectiva; la gestión de la base
de datos; el fin del ciclo de las actualizaciones del software; los modelos de
programación ligera; el software en más de un solo dispositivo; la experiencia
enriquecedora del usuario (p. 31).
De hecho, una
característica principal del consumidor online es el anonimato y es que en
muchos casos pertenecen a redes sociales y tiene cientos de amigos que nunca
han conocido en persona pero de los cuales si toman en cuentan lo que publican
y comparten, lo que implica que el contacto físico y relación directa ha
quedado relegada a un computador. En este orden de ideas es importante destacar
que la popularidad de las redes sociales en la región latina se ha incrementado
de manera vertiginosa, tal como lo expresa Bianchi (2010)
Las redes
sociales han estallado, ya son un fenómeno en la región, la naturaleza
altamente social de la cultura y comportamientos latinos han sido factores
importantes en el surgimiento de las redes sociales en la región. Al analizar
el uso de las redes sociales por país, sorprende que Venezuela lidere con una
penetración del 93,5 por ciento entre los internautas, (11,6 puntos por encima
de la media de la región) a pesar de la crisis económica por la que atraviesa
el país. Esta particularidad tiene una explicación social y política. Los
usuarios son más jóvenes, el 98 por ciento del país tiene un teléfono
inteligente y a esto se suma la alta conflictividad política (América Latina es
el segundo mercado de las redes sociales). (p. 1)
De ahí, la
denominación general que se atribuye a las redes sociales como una comunidad
virtual, configurando vínculos, interacciones, relaciones, comunicaciones y
técnicas que tienen lugar en un espacio virtual, donde se generan, a su vez,
variados grupos de interés, más reducidos, exclusivos y excluyentes, como los
grupos de WhatsApp, que se forman entre un grupo de personas que actúan en ese
contexto como nodos de conexión dentro de redes que evolucionan, se amplían y
se diversifican en el ciberespacio.
Contextualizando
lo anterior con la tienda
Vacaciones C.A., se tiene que es una empresa que comercializa distintas
categorías y marcas de productos para camping, excursiones, caza, pesca,
paseos, deportes y hogar, que son distribuidos a nivel mayorista a todo el país
pero también al menudeo en sus establecimientos de Valencia en dos de los
centros comerciales más importantes, Sambil y Metrópolis, además de sus tiendas
ubicadas en el centro y norte de la ciudad, contando con una gran aceptación de
sus productos por parte del público consumidor y que ha logrado escalar una
posición significativa en ese mercado a través de los años, siendo un referente
nacional de eficiencia organizacional y éxito empresarial por su gran poder de
ventas y su participación activa en su mercado objetivo.
En ese
sentido, de no lograr avanzar desde el punto de vista comercial en el terreno
de las ventas por redes sociales, la empresa quedará rezagada en el proceso de
adecuación que registra el mercado venezolano, donde actualmente existe un
considerable despliegue de la actividad publicitaria y de marketing a través de
ese medio, las ventas se están realizando cada vez más de manera interactiva
por esa vía, además de que los pagos también se están canalizando por vía
electrónica, conformando así un contexto de la tecnología aplicada al comercio
del que la empresa no puede sustraerse pues las tendencias indican que el
crecimiento de ese segmento será progresivo y continuado, en el que las
empresas deben alcanzar un nivel adecuado de interacción con sus clientes.
Es por eso,
que en base a estos requerimientos de la empresa con respecto al manejo de sus
planes de marketing a través de las redes sociales, resulta conveniente. Proponer un plan de promoción publicitaria
basado en el desarrollo del Marketing 2.0 para el impulso de las ventas de la
tienda Vacaciones C.A. a través de las redes sociales. Mediante, el diagnóstico de la situación actual de la tienda Vacaciones a través de las redes sociales, Identificando
las estrategias que ayuden a
desarrollar un marketing efectivo mediante el uso de las redes sociales. Y de
esta manera poder diseñar un plan de promoción publicitaria basado en el
desarrollo del Marketing 2.0 para el impulso de las ventas de la tienda
Vacaciones C.A.
La
importancia del estudio radica en poder conectar el comportamiento del
consumidor actual con los recursos que tienen las empresas para llevar a cabo
sus actividades de marketing y publicidad en el contexto de la red global y las
redes sociales, además de aprovechar ese mismo entorno para efectuar las ventas
en forma interactiva y recibir los pagos vía electrónica, vinculando de ese
modo todas las tareas implícitas en el mercadeo y la comercialización a través
del enfoque que se proyecta en el estudio, tomando en cuenta los objetivos
individuales de cada disciplina.
Ello tiene
mucho que ver con el desarrollo y evolución de los sistemas de comunicación e
información y su aplicación a distintas facetas de la vida moderna,
específicamente en el segmento del comercio, modificando radicalmente la forma
de ver y hacer las cosas para compatibilizarse con la realidad ineludible del
cambio tecnológico y las variaciones que produce en las personas y sus
conductas ante una mayor variedad de opciones y acciones a tomar para
escogerlas, acompañado además de una propensión a estar actualizado con
respecto a las diferentes aplicaciones que son llevadas al mercado con una
asimilación y aceptación casi inmediata, implicando nuevos retos que plantea el
entorno para el desarrollo de la actividad comercial.
En la
perspectiva social, el estudio se justifica porque ayuda a comprender la medida
en que las redes sociales, por su poder de penetración y sus alcances, son
capaces de vender un producto más rápido que los medios tradicionales,
cumpliendo todos los protocolos que impone el marketing, pero en forma más
efectiva a través de los medios electrónicos, siendo un hecho innegable que
actualmente cada persona posee un celular, lo que configura una condición
ventajosa para la publicidad y el marketing, ya que a través de esos
dispositivos y las redes, puede lograrse una conexión más efectiva entre la
empresa y el consumidor para la decisión de compra.
En función de
lo anterior, el principal aporte de la investigación será proporcionar
herramientas de análisis a la tienda Vacaciones C.A. para determinar las
cualidades a proveer a sus clientes y seguidores en un espacio para el
desarrollo de su actividad comercial digitalizada, permitiendo su permanencia
en esa dirección para disfrutar de los beneficios que puedan ser incorporados
con respecto a los productos, precios y disponibilidad del rubro, considerando
las condiciones actuales del mercado local signado por el desabastecimiento, la
escasez, las alzas de precio y la pérdida del poder adquisitivo.
Es importante
para los investigadores noveles el desarrollo de este trabajo de grado en la
línea de investigación: “nuevas tendencias del mercadeo en las organizaciones”
, para la praxis de los conocimientos adquiridos a lo largo de nuestra carrera
profesional , puliendo y fortaleciendo el conocimiento y el desarrollo
profesional ya que está vinculado a nuestras actividades como administradores
comerciales, siendo elegido este tema de investigación la promoción de ventas a
través del marketing 2.0 por el impacto que ha tenido en nuestra sociedad y las
organizaciones las herramientas como las redes sociales al impulso de las
ventas y la interacción creciente entre ambas partes ,en esta investigación es
importante también resaltar que los resultados que se buscan de esta
investigación logren dar respuesta a los objetivos planteados en la tienda
Vacaciones C.A para el crecimiento de la empresa es necesario que esta se
adapte a las nuevas tendencias en herramientas como lo son las redes sociales ,
para su promoción publicitaria a través del marketing 2.0 posicionándolo mas en
el mercado y que genere más ventas y nuevos potenciales clientes.
MATERIALES Y METODO
l Marco Metodológico es un
entorno donde se configuran las técnicas e instrumentos utilizados para llevar
a cabo la investigación y según expresa Balestrini
(2011:114) es “la instancia referida a los métodos, las diversas reglas,
registros, técnicas
y protocolos”, pero además es el
ámbito donde son incorporados tanto los procedimientos lógicos y operacionales
como las estrategias de indagación para descubrir y analizar los aspectos que
definen el estudio, lo cual permite afianzar criterios para determinar el tipos
de investigación, su diseño, la población y muestra además de los recursos
empleados para recoger la información que se requiere en la investigación,
contextualizarla, tabularla e interpretarla para luego presentarla de manera
que pueda ser valorada en su justa dimensión .
La presente
investigación se enmarca hacia un estudio cuantitativo no experimental, tomando
en cuenta que el paradigma cuantitativo busca medir las variables y sus
relaciones mediante el estudio de fenómenos de causa y efecto. En torno a ello,
es importante puntualizar lo que señalan Hernández, Fernández y Baptista
(2010), según lo cual:
El enfoque
cuantitativo utiliza la recolección y el análisis de datos para contestar
preguntas de investigación y probar hipótesis establecidas previamente y confía
en la medición numérica, el conteo y frecuentemente en el uso de la estadística
para establecer con exactitud los patrones de comportamiento de una población (p.
5).
Como
resultado del enfoque cuantitativo, se asegura una medición más objetiva a fin
de demostrar su causalidad y generalizar los resultados hacia otras realidades
con características similares, partiendo para ello del método estadístico
aplicado a una muestra probabilística que se selecciona para crear un marco de
referencia adecuado a las necesidades de la investigación, permitiendo así
generar conclusiones precisas sobre la situación estudiada.
En este caso,
las características de la investigación la definen como un estudio descriptivo
porque se destacan los rasgos esenciales de una situación preestablecida,
utilizando criterios sistemáticos para evidenciar la estructura y
comportamiento de los fenómenos que se manifiestan, como ocurre en el caso de
la tienda Vacaciones C.A. y su proceso de promoción en el marketing electrónico
a través de las redes sociales.
Con un diseño
según como está planteado el
problema, la investigación tiene las características propias de un proyecto
factible. Además, se le atribuye al estudio un diseño transeccional, que para
Hernández, Fernández y Baptista (2010:142), “recolectan datos en un solo momento,
en un tiempo único”, siendo su propósito describir las variables que
intervienen y analizar su desempeño en un momento específico, como en el caso
actual, donde se tomó una medición única de su participación en el marketing
electrónico a través de las redes sociales, y como el diseño de la
investigación sirve de guía para su desarrollo, el proceso se realizó en una
secuencia de etapas.
En cuanto a
la población en este caso, por los rasgos de la investigación, se consideraron
dos poblaciones, una, conformada por 10 clientes de Vacaciones, C.A. para
buscar opiniones sobre los productos y estrategias promocionales de la tienda,
y otra, por el personal del área de Promoción y Mercadeo, que son 10 analistas
de marketing, quienes suministraron información de interés.
Según,
Hernández citado en Castro (2013:69) señala que “si la población es menor a 50
individuos, la población es igual a la muestra”, siendo entonces un muestreo
casual o accidental porque se estaría eligiendo arbitrariamente sin recurrir a
un juicio o criterio preestablecido respecto a la población seleccionada. En
este caso, la muestra es igual a la población. La técnica y recolección de
datos que se aplicó en la encuesta
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
na vez aplicada la encuesta, ésta
arrojo como resultados que el 30% de la muestra señaló su preferencia de ver en las redes sociales de la tienda
información referida a textiles, mientras que un 20% mostró su preferencia
hacia los artículos deportivos, un 20% hacia artículos de camping, un 20% más
hacia accesorios y un 10% hacia artículos de pesca, de modo que se establece un
esquema de preferencias que debería ser atendido por la empresa en base a los
gustos de sus clientes, considerando para ello una generación de contenidos
atractivo en los medios predilectos del público consumidor para lograr la
empatía necesaria en la interacción empresa-cliente.
Se pudo
diagnosticar la situación actual de la tienda respecto a su participación en el marketing electrónico a través de
las redes así como la identificación de estrategias que ayudarían a desarrollar un marketing efectivo para
proceder con el diseño de dicho plan. Sin embargo, la proyección de esos
resultados infiere que aun cuando a la muestra le gustan los productos
ofrecidos por la tienda y sus compras las realiza en lapsos demasiado
esporádicos, es una de las formas en que la tienda se ha dado a conocer con los
clientes a través de las redes sociales.
Es
precisamente en ese ámbito del comercio digital donde el público objetivo desea
una interacción con la tienda a través de promociones, ofertas e información,
seleccionando entre las opciones disponibles la red de su preferencia y el
medio de pago que considera más adecuado, aunque no define con claridad su
posición en torno al el servicio
que brinda la tienda, pero considera, no obstante, que se debería mejorar la
propuesta de productos, lo cual podría lograrse a través del marketing 2.0 y un
uso efectivo de las redes sociales y de su sitio web, mejorando lo que tiene
que ver con promoción, venta y cobros, utilizando las alternativas digitales
del comercio electrónico para marcar un contexto interactivo de innovación y
competitividad.
A partir de la
investigación, se genera una propuesta dirigida a adecuar las tareas de promoción publicitaria de la tienda
Vacaciones C.A. que ha logrado escalar una posición
significativa en ese mercado por no tener una estrategia comunicacional que le
permita promocionar adecuadamente sus productos a través de las redes sociales,
lo cual la coloca en un amplio margen de quedar rezagada en cuanto a su
participación en el comercio digital.
El proyecto
se denomina “Proponer un
plan de promoción publicitario basado en el desarrollo de marketing 2.0 para el
impulso de las ventas a través de las redes sociales de la tienda vacaciones
ubicada en c.c. Guaparo, Valencia, estado Carabobo.”, y su contexto de aplicación es el de las redes
sociales y la web de la empresa, mediante un conjunto de recursos que pueden
ser puestos a disposición de la empresa para su actividad de promoción y venta
en el segmento de las tiendas por departamento.
Para incrementar su posicionamiento en el mercado en
el segmento de redes sociales, y está dirigida a fijar lineamientos y
mecanismos de afianzamiento que permitan buscar la fidelidad de los clientes
regulares y captar clientes potenciales, después de realizar el diagnóstico de
la situación actual y analizar sus fortalezas y debilidades para potenciar las
oportunidades y disminuir las amenazas del entorno.
CONCLUSIONES
as nuevas tecnologías de
información y comunicación, en especial Internet y las redes sociales, se han
convertido, quizá, en el fenómeno más relevante de los últimos años, siendo,
probablemente, la mejor de las herramientas disponibles para hacer negocios. En
ese sentido, Internet ha tenido un gran impacto, cambiando incluso las reglas
en la relación empresas-cliente final, porque a través de ese medio las
empresas han desarrollado la posibilidad de utilizar un nuevo canal de ventas
de productos y servicios, ampliando y mejorando de esta manera las relaciones
con sus clientes y proveedores, aumentando sus ingresos y su competitividad.
Con respecto a
la investigación, según los resultados obtenidos para proponer un plan de
promoción publicitaria basado en el desarrollo del Marketing 2.0 para el
impulso de las ventas de la tienda Vacaciones C.A. a través de las redes
sociales, fue necesario abordar la investigación desde distintos ángulos, como
la situación actual de esa empresa con respecto a su participación en el
marketing electrónico a través de las redes sociales y las estrategias que le
ayudarían a desarrollar un marketing efectivo mediante el uso de las redes
sociales, a través de un análisis minucioso de todos sus aspectos de interés
para fijar criterios al abordar la fase conclusiva.
En cuanto a la
situación actual de la tienda Vacaciones C.A. y su participación en el
marketing electrónico a través de las redes sociales, la tendencia de opinión
señala que la mayor promoción la hace a través de medios convencionales, como
la radio, la televisión o la prensa, aunque, paradójicamente, el medio a través
del cual se da más a conocer son las redes sociales Instagram, Facebook,
Twitter y la Página Web, aunque la frecuencia de compras de sus clientes se
realiza en lapsos más bien largos, mostrando mayor predilección por el punto de
venta como medio de pago; pero, en términos generales, sus productos resultan
agradables al público consumidor, y en ese contexto, su situación en el medio
digital no ha logrado avances sustanciales.
No obstante,
dado que los contenidos en la web de la empresa no son llamativos y su escasa
interacción en las redes sociales con los clientes, su servicio no se ubica en
un ámbito de preferencia determinado en el mercado electrónico y, por lo tanto,
su participación en el entorno digital se califica como desfavorable, de modo
que la estrategia comunicacional que ha venido utilizando a través de la red
global y las redes sociales no le ha permitido mejorar sus niveles de venta en
el comercio electrónico, siendo una condición desventajosa para la empresa en
el entorno digital porque no aprovecha los beneficios y oportunidades que le
ofrece ese medio para promocionar y vender sus productos dentro de un concepto
novedoso y competitivo.
En esa
perspectiva, la tendencia recogida en el trabajo de campo señala que las
condiciones actuales de participación de la Tienda Vacaciones en el marketing
electrónico por las redes sociales son precarias pues no ha profundizado sus
estrategias comunicacionales para acercarse más al público de ese segmento
digital.
De ese modo,
la tendencia se expresa en términos de lograr una mayor conexión con el público
del entorno digital para propiciar un mayor número de visitas a las cuentas de
redes sociales de la empresa y estimular su decisión de compra, pero para eso
la empresa debe adecuar sus recursos para satisfacer tales aspiraciones
mejorando su desempeño en ese medio y ofreciendo soluciones a las necesidades
manifestadas para lograr la fidelidad de los clientes regulares y la empatía
necesaria para conquistar clientes potenciales que eventualmente visiten el
sitio web o las redes.
De cualquier
manera, el diagnóstico demuestra que la Tienda Vacaciones C.A. presenta una
situación problemática en sus estrategias promocionales a través de los medios
digitales, al no haber logrado aún una figuración favorable con respecto a la
promoción y venta a través de las operaciones en línea en el contexto del
comercio electrónico, de modo que la investigación intenta proporcionar
herramientas de análisis a la tienda Vacaciones C.A. para determinar las
cualidades a proveer a sus clientes y seguidores en un espacio conveniente y
ventajosos para el desarrollo de su actividad comercial digitalizada, a través
de estrategias innovadoras y competitivas. Mediante el impulso del plan
de promoción publicitaria basado en el desarrollo del Marketing 2.0 para el
impulso de las ventas de la tienda Vacaciones C.A. a través de las redes
sociales,
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